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“動銷中國山東站暨山東母嬰零售高峰論壇”圓滿落幕,母嬰行業的拐點在哪?

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  2019年8月16日,由中童傳媒、山東省孕嬰童用品商會主辦的“動銷中國山東站暨山東母嬰零售高峰論壇”在山東濟南圓滿落幕!

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  在過去的一年,最能生的山東突然宕機,出生率暴跌近25%,直接下滑到全國第6。

  人口紅利下降,隨之而來的是母嬰行業的“寒冬”。

  2019年上半年,山東母嬰渠道掙到錢的沒幾家,膠東地區還好一些,魯西南地區,直接成為了上半年暴跌的重災區,普遍下跌20%~40%,始料未及。

  中童傳媒從動銷中國走到了動銷山東,一貫提倡動銷不僅僅是做促銷、打價格戰,而是要幫助企業做好“臨門一腳”的前期服務,而動銷這“一腳”,對品牌商、渠道商尤為重要。

  中童傳媒總經理劉琳直言:“想要動銷,就得學習,學習不僅是一種凝聚力,更是競爭力與戰斗力。我認為母嬰人需要走出去、引進來,通過跨界的學習與交流,取長補短,讓自己在母嬰市場存量競爭階段更具優勢。”

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中童傳媒總經理劉琳

  山東母嬰渠道保守謹慎。中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在開場演講《門店品質提升方向與速度實現路徑》中指出,隨著產業基本面、產業競爭邏輯以及消費邏輯的改變,母嬰行業迎來真正的拐點期。而山東母嬰市場,守成中掩藏著突破的潛力,代理賦能、門店升級以及外部勢力的助力將成為山東母嬰門店品質提升的實現路徑。

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中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲

  中童傳媒總編王晨在《山東母嬰市場渠道調研報告》中提到,宏觀經濟低迷,各行業逐個熄火,母嬰市場也陷入客流少、客單降的焦慮中。山東母嬰市場呈現“一超多不強,高度碎片化”的格局,隨著品牌意識增強、渠道集中度提升,服務成為母嬰業的“救命稻草”,尋找藍海商品,服務轉型以及做減法,實現規模化將是渠道擺脫焦慮的關鍵。

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中童傳媒總編王晨

  關于山東母嬰市場增長的機遇與挑戰,一些品牌商也有著獨到見解:

  “品類細分+專業化服務將成為母嬰營養品一大增長途徑。”安琪紐特總經理助理王群這樣說道。安琪紐特正是通過打造差異化產品、加強專業化培訓以及實施有效的動銷解決方案來實現以動銷為導向的服務型營銷模式。

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安琪紐特總經理助理王群

  “文化營銷的核心是實現顧客價值”,這句話一直是紐菲特塑造品牌的出發點。

  母嬰文化營銷第一人、紐菲特乳業董事長汪海濤直言,紐菲特就是通過文創產品等,打造以藝術形式為紐帶的溝通平臺,為C端消費者提供文化賦能;通過商學院、研修班打造以教育形式為橋梁的服務平臺,為B端母嬰店員提供知識賦能。

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母嬰文化營銷第一人、紐菲特乳業董事長汪海濤

  湯臣倍健副總經理吳小剛表示,2019年母嬰品類消費占比,營養品已超過輔食,占比5.6%,成為第五大品類,但是營養品品類中小品牌居多,沒有頭部領導品牌。在玩家不斷涌入、品牌競爭愈加激烈的營養品市場,未來營養品類的銷售不是靠渠道硬推出來的,而是靠品牌驅動的。

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湯臣倍健副總經理吳小剛

  “人口增長紅利用盡,品類增長面臨巨大挑戰,三四線品牌即使毛利空間足夠,但仍然缺乏上升的動力。”達維優加總經理余偉民提出了他的憂慮。他認為,母嬰店要想制造更多的增量商機,得通過主流國產奶粉品牌+高渠道毛利+穩定可控的價盤,來實現大品牌的定制化,同時還要借助好產品+超智能服務。

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達維優加總經理余偉民

  現在很多母嬰門店都在嘗試通過社群來擴大盈利,但社群運營存在三大痛點:無法規模化、負面信息的管控過濾以及有群不活躍。為此,著名社群營銷專家、社群那些事創始人梁文斌給大家帶來主題演講:母嬰店會員潛力挖掘與門店拓客。

  梁文斌表示,母嬰店要想做到精細化地運營母嬰社群,首先要有定位,設置門檻與規矩,還要學著靈活運用微信等輔助工具,實現社群的引流、運營以及裂變,以此來增加客戶數量、消費金額以及客戶轉介紹量。

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著名社群營銷專家、社群那些事創始人梁文斌

  流量時代,門店該如何鎖客,一些頭部連鎖道出了他們的秘訣:

  濰坊天才夢想家品牌創始人代中華表示,做母嬰服務像游泳項目,門店老板要設定自己的游戲規則,“不預約不接單”,精準引流,用口碑化服務增加消費者粘性,帶動門店消費。

  同樣是做服務,濟寧王子羊總經理盛卓有著不同的見解,母嬰服務不僅是引流工具,也不應該廉價。“短期內如果為了引流,服務項目可能會陷入價格戰,不賺錢,但母嬰服務未來標準會細化設施更完善,價格帶也會更明顯。”

  曹縣貝貝佳總經理趙倩指出,做母嬰服務最重要的是對于品牌力的執著,一些優秀的服務品牌,整個家族的人都在專注全力做,并努力將這種品牌力延續到下一代。

  “我們的門店看起來既非加盟店也非直營店。”煙臺愛尚孕嬰連鎖總經理張忠雷說道。愛尚孕嬰嘗試在做合伙人模式,合伙店的運營權都在門店手上,張忠雷只負責投資,這種模式門店的復制率極高極快。

  山東鑫慧聰總經理史成艷提出,做產康服務,心中要有大愛,母嬰行業不能賺快錢,尤其是做服務要細水長流,通過服務項目的專業與用心來增加消費者好感,從而帶動前店消費。

  最后,恒君貝兒創始人&優智母嬰總經理方恒君表示,做母嬰服務,尤其是產康工作很特殊,服務工作注重溝通和情感交流,每服務一個客戶,就要和他建立朋友般的關系,不要把顧客只當顧客。

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  在速度化生存時代,門店關注如何鎖客,代理卻更注重選品,那么,代理商的選品邏輯又是什么呢?

  濟南成長小不點商貿總經理李現芳指出,90后、95后消費群體崛起,對網紅產品這種互聯網爆品好感度很高。顏值高、款式多是網紅產品的最大優勢,但是如果沒有質量保障、品牌積淀,這種優勢長不了。

  “母嬰門店選品在迎合消費者之外,還要懂得如何選購產品,像棉品,采購人員往往會按照自己的意愿去選,完全不考慮消費者的“衣櫥”,但只要能在選品上做出差異化,照樣能彌補門店毛利。”濟南幼吾幼商貿總經理林祥直言道。

  濟南愛嬰港孕嬰用品總經理張超表示,90后消費者選品,注重款式,爆款的網紅單品正迎合市場這種消費理念,但是,網紅爆品思維和傳統品牌有區別,后者以運作品牌為主,更注重產品的品質與質量。

  “在爆品時代,做網紅極致單品會賺錢,但這種模式走向并不會長久。”福美堂母嬰護理連鎖董事長沈廣華提到,借助爆品的熱度只是第一步,接下來,需要用第2套、第3套營銷方案不斷地去鎖客,留存客戶30年。

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  動銷山東至此落下帷幕,下一站,廣州,動銷兩廣,不見不散!

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